競合との差別化を実現するマーケティングノウハウを発信
競合との差別化を実現するマーケティングノウハウを発信
「競合と差別化するための、バリュープロポジションの作り方を知りたい」と考えていませんか？
バリュープロポジションとは、「他社には提供できず、自社だけが提供できる、ユーザーが求める価値」のことです。
これは、競合との差別化を実現する上で非常に重要な考え方です。
そのため、正しいバリュープロポジションの作り方を実践することで、マーケティング戦略や商品開発に効果的に活用できます。
そこで本記事では、主にバリュープロポジションの作り方について、5つのステップで実践的に解説していきます。
弊社は、数多くの業界において企業のバリュープロポジション策定を支援してきました。
その経験をもとに、より実践的な策定方法を皆さまに解説します。
また、差別化マーケティングナビの運営元である株式会社コリンでは、「バリュープロポジション」の策定から、それを活用したWebマーケティング施策の実行まで一貫して支援しております。
競合他社との差別化や集客にお困りの方は、ぜひお気軽にご連絡ください。
目次
効果的なバリュープロポジションの作り方を学ぶ前に、まずはその定義を再確認しましょう。
バリュープロポジションとは、「他社には提供できず、自社だけが提供できる、ユーザーが求める価値」のことです。
つまり、自社だけがユーザーに提供できる「独自価値」を指します。
ユーザーにとっては、それが「サービスを選ぶ理由」になります。
一般的に、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3C分析の図で表現されます。
上図の青枠部分が、バリュープロポジションに該当します。
バリュープロポジションには、以下の2つの特徴があります。
バリュープロポジションの作り方において重要なのは、「ユーザーが求めていること」が大前提だという点です。
また、競合他社も提供できる価値であれば、それは差別化要因にはなりません。
そのため、自社独自の価値であることが不可欠です。
▶バリュープロポジションとは？重要性やメリット、作り方を解説
なぜ今、多くの企業がバリュープロポジションの作り方を重視しているのでしょうか。
その背景には、市場ニーズの多様化があります。
近年、市場のニーズは細分化され、商品・サービスの種類は増加し続けています。
そのため、企業は差別化を図らなければ生き残れない状況に直面しています。
このような状況下で、多くの企業が差別化のために新商品の開発や機能追加を行ってきました。
しかし、競合との差別化を過度に意識した結果、ユーザーのニーズとかけ離れたサービスを生み出してしまうケースが増えています。
その結果、ユーザーが離れていってしまうのです。
だからこそ、ユーザーニーズとのズレをなくしつつ、競合との差別化を図るためのバリュープロポジションの作り方が重要視されているのです。
正しいバリュープロポジションの作り方を実践することで得られるメリットは、以下の3つです。
・ユーザーニーズとのズレを見つけることができる
・新しいユーザーニーズを発見できる
・様々な施策に応用することができる
バリュープロポジションを作ることで、現状のサービスにおける「自社の提供価値」と「ユーザーが求める価値」のズレを発見できます。
ユーザーニーズとのズレは、顧客離れに直結します。
その結果、売上や収益の低下を招いてしまいます。
しかし、バリュープロポジションを明確にし、ニーズと提供価値を合致させることができれば、収益の改善が大いに期待できるでしょう。
後述するバリュープロポジションの作り方の手順では、ユーザーニーズを徹底的に深掘りします。
そのプロセスの過程で、今まで社内では気付くことができなかった、新しいユーザーニーズを発見することができます。
▶バリュープロポジションの使い方｜定義した価値を「現場の武器」に変える実装ガイド
バリュープロポジションは、企業の事業戦略やマーケティング戦略の「核」となるものです。
そのため、一度策定すれば、新規事業開発や商品開発、広告コピー、営業トーク、組織カルチャーの醸成など、幅広い施策に一貫性を持って活用できます。
▶新規事業の成功確率を高めるバリュープロポジションの設計と検証
それでは、具体的なバリュープロポジションの作り方について解説していきます。
以下の5つのステップに沿って進めることで、効果的なバリュープロポジションを策定できます。
1．ペルソナを策定する
2．カスタマージャーニーを策定する
3．ユーザーの選定軸を洗い出す
4．選定軸をもとに競合調査を行う
5．バリュープロポジションを策定する
バリュープロポジションの作り方の第一歩は、「顧客は誰か」を明確にすることです。
バリュープロポジションは、ユーザーが求めていることが前提となります。
そのため、顧客像を詳細にイメージできるレベルまでペルソナを設定することが重要です。
ペルソナ設定項目の例は以下の通りです。
これらを整理し、ペルソナがどのような背景で何に悩んでいるのかを具体的にイメージしましょう。
また、より正確なペルソナを作るためには、以下のアプローチも有効です。
・顧客への直接インタビュー
・営業担当へのヒアリング
・顧客データの分析
・アンケート調査
ペルソナ設定の次は、ユーザー行動を時系列で整理するカスタマージャーニーを作成します。
これにより、この後に行う「選定軸の洗い出し」を漏れなく行うことができます。
横軸には、以下の購買プロセスを配置します。
縦軸には、各プロセスにおける以下の項目を整理します。
次に、ペルソナとカスタマージャーニーの分析をもとに、ユーザーがサービスを選ぶ際に重視する【選定軸】を洗い出します。
例えば、プログラミングスクールを選ぶ場合の【選定軸】は以下のようになります。
選定軸が決まったら、自社と競合他社（10社以上を推奨）を比較する競合調査を行います。
各選定軸について、各企業がどのような特徴を持っているかを詳細に調査します。
この段階では、主観を入れずに客観的な事実を集めることが重要です。
また、競合調査表（比較表）を作成して整理すると、各社の強みが一目で分かるようになります。
競合調査が完了したら、各項目の中で自社だけが優れている点をピックアップします。
（例）
・料金が競合他社の中で最も安い
・転職支援の手厚さがNo.1である
・質問への回答スピードが最速である
最後に、ピックアップした強みが、ペルソナ（ユーザー）にとって本当に重要かどうかを再確認します。
このプロセスを経ることで、真に効果的な「自社独自の価値＝バリュープロポジション」が完成します。
バリュープロポジションの作り方を実践する際は、以下の3点に注意が必要です。
作り手の想いが強すぎると、ユーザーニーズを無視した独りよがりのバリュープロポジションになりがちです。
どんなにこだわって作ったサービスでも、ユーザーに求められていなければ価値はありません。
常に「ユーザー視点」を忘れないようにしましょう。
既存の企業資産（技術、顧客リスト、ノウハウなど）に固執しすぎるのも危険です。
「この技術を使いたいから」という理由でバリュープロポジションを策定すると、ユーザーニーズからズレてしまいます。
特に、歴史のある企業や多くの資産を持つ企業は注意が必要です。
▶【最新】バリュープロポジションの成功事例5選｜作り方や注意点も解説
バリュープロポジションの作り方において、「絞り込み」は非常に重要です。
すべてのニーズに応えようとすると、メッセージが複雑になり、誰にも刺さらないサービスになってしまいます。
そのため、多くのニーズの中から、自社が最も強力に応えられるニーズを見極め、そこに集中することが大切です。
最後に、策定したバリュープロポジションが適切かどうかを確認するためのチェックリストを紹介します。
これは、マッキンゼー＆カンパニーの論文「A BUSINESS IS A VALUE DELIVERY SYSTEM」に基づいたものです。
ぜひ、自社のバリュープロポジションの見直しに活用してください。
バリュープロポジション策定の10のチェックリスト
参考：A BUSINESS IS A VALUE DELIVERY SYSTEMをもとに作成
本記事では、バリュープロポジションの作り方について詳しく解説しました。
適切なバリュープロポジションを策定できれば、営業戦略、マーケティング戦略、商品開発など、幅広い分野で成果を上げることができます。
しかし、誤った手順で作ってしまうと効果は期待できません。
本記事で紹介した手順と注意点を参考に、ぜひ正しいバリュープロポジションの作り方を実践してください。
「差別化マーケティングナビ」を運営する株式会社コリンは、バリュープロポジションを活用したマーケティング支援を強みとしています。策定から施策実行まで、一気通貫でサポート可能です。
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